Dans un précédent article, nous avons abordé les principes clés pour bâtir la notoriété de votre entreprise dans le secteur de la santé. Cette fois, nous allons nous concentrer sur un aspect tout aussi crucial : la génération de leads qualifiés. Notre article vous guidera à travers les étapes essentielles pour maximiser l’efficacité de vos stratégies de marketing, vous aidant à attirer et convertir des prospects de haute qualité dans le domaine de la santé. Découvrez comment optimiser vos efforts et contribuer à la croissance durable de votre entreprise dans ce secteur exigeant.
Quelles stratégies et méthodes pour générer des leads qualifiés ?
Un lead qualifié est un prospect pour lequel une entreprise dispose d’une quantité suffisante d’informations, lui permettant d’évaluer son intérêt pour ses produits ou services. Ce prospect qualifié démontre une claire compréhension de son besoin ou de son problème et exprime une intention de le résoudre.
L’alignement des équipes de vente et de marketing est une condition préalable essentielle pour la réussite de toute stratégie visant à générer des leads qualifiés. Même si la phase de maturation est principalement gérée par l’équipe marketing, les deux équipes doivent collaborer en amont pour définir de manière collective la stratégie, les étapes et les contenus appropriés. De plus, une communication continue à double sens doit être maintenue tout au long du parcours du client.
Nous avons identifié cinq étapes clés pour la génération de leads qualifiés :
- Qualifier
- Activer
- Créer
- Noter
- Transférer
1 – Qualifier
La qualification des leads implique l’acquisition d’informations essentielles pour établir une communication efficace, notamment le nom, le prénom, l’adresse e-mail, le numéro de téléphone et les comptes sur les réseaux sociaux.
De plus, il est crucial d’identifier les critères déterminants pour définir quels visiteurs correspondent à votre offre, tels que leur profession, spécialité, nature (privé/public), et le volume d’activité (comme le nombre d’actes, de patients, de prescriptions). On doit également considérer s’ils sont des experts ou des professionnels en quête d’informations sur un sujet particulier.
Il est nécessaire de répertorier les divers points de contact entre le prospect et l’entreprise :
- en ligne : site internet, médias sociaux, e-mail, publicité.
- hors ligne : participation à des congrès, événements d’entreprise, publicités dans des magazines spécialisés, interactions avec l’équipe commerciale, assistance téléphonique, échanges avec les ingénieurs d’application.
Enfin, le catalogue des signaux positifs de l’engagement des prospects doit inclure des actions telles que :
- l’ouverture d’e-mails,
- l’interaction avec les publications sur les réseaux sociaux (clics, likes, commentaires, partages),
- l’abonnement à une newsletter,
- le téléchargement de contenus,
- la consultation de témoignages de clients,
- le retour fréquent sur le site web.
2 – Activer
L’étape d’activation consiste à définir l’entonnoir qui guide le prospect de l’intérêt initial à la prise de décision. Cela commence par la segmentation des prospects, la création de personas pour chaque segment, et la définition d’un parcours d’achat spécifique.
Le lead nurturing implique l’établissement et le maintien d’une relation de confiance avec les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Cela se fait en fournissant régulièrement du contenu pertinent sur divers canaux pour les convertir en clients.
Le marketing automation vous permet d’automatiser les scénarios d’e-mails de maturation, ce qui vous fait gagner un temps précieux. Assurez-vous de personnaliser vos messages pour que chaque destinataire se sente adressé personnellement.
En combinant la personnalisation marketing avec l’envoi d’e-mails déclenchés par le comportement des visiteurs, vous vous assurez que les messages contiennent les bonnes informations, sont dirigés vers la bonne personne, et parviennent au moment opportun.
Les Call To Actions (CTA) sont des boutons d’appel à l’action qui guident les visiteurs vers l’étape suivante. Ils sont conçus pour inciter à l’action, que ce soit pour s’inscrire à un webinaire, s’abonner à la newsletter, ou suivre la page entreprise sur les réseaux sociaux.
De plus, ils encouragent l’interaction, le téléchargement de livres blancs, la visite du site web, la consultation de cas d’utilisation et de témoignages clients, ou la soumission de formulaires. Une tactique efficace pour stimuler ces actions est de donner accès à des lead magnets en contrepartie d’une ou plusieurs informations.
Enfin, le retargeting, sous forme de publicités ciblées en bannière, vise à réengager des prospects qui ont déjà visité votre site ou consulté du contenu.
3 – Créer
Dans cette phase, le prospect est en quête de comparaisons entre les différentes solutions à sa disposition. Il recherche des informations cruciales pour éclairer sa prise de décision.
Cette démarche le pousse à entreprendre des recherches approfondies en ligne. Il aspire à en savoir plus sur les caractéristiques du produit, son prix, les garanties offertes, les services inclus, l’expérience des clients existants, ainsi que les éléments qui démarquent cette offre des autres.
La première étape de cette démarche implique la création et la gestion de bases de données segmentées par type de prospects. Cela permet une personnalisation plus efficace de la communication.
Pour accompagner ces recherches, il est impératif de produire un contenu en adéquation avec les besoins des prospects comme :
- des brochures, des descriptifs détaillés, des tutoriels, des vidéos de témoignages, des évaluations de produits, des livres blancs sur des sujets pertinents, des simulateurs, des démonstrations des avantages escomptés, une foire aux questions (FAQ), des chatbots pour l’assistance, des scénarios d’e-mails, ainsi que des publications sur les réseaux sociaux.
Parallèlement, l’optimisation de la conversion de votre site web est cruciale. Les formulaires doivent être engageants, les liens internes favorisent une navigation fluide, les fenêtres pop-up doivent éviter d’être intrusives, et les pages de destination (landing pages) doivent être soignées et performantes.
Pour maximiser l’efficacité des landing pages, voici quelques conseils :
- privilégiez des contenus succincts,
- assurez-vous que l’appel à l’action (CTA) soit immédiatement visible,
- perfectionnez l’expérience utilisateur en pensant mobile d’abord,
- fournissez des repères visuels pour guider les lecteurs,
- incorporez des preuves sociales telles que les avis clients et les réseaux sociaux,
- et optez pour un texte d’appel à l’action concis.
Parallèlement, les éléments à prendre en considération pour maximiser le potentiel de conversion de vos landing pages sont :
- un design de qualité, une visibilité optimale, des avantages clairement mis en avant, un texte d’appel à l’action succinct, la création d’un sentiment d’urgence, la réduction des distractions, l’atténuation de l’anxiété et la création d’une connexion émotionnelle.
4 – Noter
Le lead scoring est une méthodologie qui attribue des points à chaque action entreprise par un prospect, permettant ainsi d’évaluer son niveau de maturité et de déterminer le moment propice pour initier le contact. Par exemple :
- l’ouverture d’un e-mail peut être notée à 1 point,
- le clic sur un CTA (Call To Action) à 3 points,
- la visualisation d’un témoignage à 5 points,
- et la prise de rendez-vous à 10 points.
Le nombre de visites sur votre site web et le temps passé sur celui-ci peuvent également être pris en compte dans cette évaluation. Il est essentiel d’utiliser les données disponibles, en utilisant des outils comme Google Analytics pour votre site web et vos pages de destination, ainsi que les statistiques des réseaux sociaux.
Chacun de vos prospects se voit attribuer une note qui évolue au fil du temps en fonction de son degré de maturation. Cette méthode permet d’optimiser la gestion de vos contacts et de vous concentrer sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients.
5 – Transférer
Dès lors qu’un prospect atteint un score de maturité préalablement défini, il est essentiel d’agir rapidement en le mettant en relation avec un membre de votre équipe commerciale. Ce seuil de scoring indique que le prospect a atteint un niveau de préparation à l’achat qui rend opportun le contact direct. Cette approche garantit une réponse proactive à ses besoins et renforce les chances de conversion en client.
Kamui Digital Santé vous accompagne d’ailleurs en communication digitale santé et notamment dans la mise en place votre stratégie de communication. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger ensemble à ce sujet ou de toute autre thématique concernant le marketing et la santé.
